Výhradní/exkluzivní zprostředkovatelská smlouva – proč ji kvalitní makléři preferují?

Při prodeji nemovitosti se většina prodávajících dříve či později setká s otázkou, zda uzavřít s realitním makléřem výhradní, nebo nevýhradní zprostředkovatelskou smlouvu. Na první pohled může nevýhradní spolupráce působit lákavě – prodávající není „vázán“ pouze na jednoho makléře a může oslovit více kanceláří najednou. Makléře, s jehož prací není klient spokojen lze velmi jednoduše vyměnit. Praxe však velmi často ukazuje, že právě výhradní spolupráce vede k lepším výsledkům pro obě strany.

Výhradní smlouva totiž není jen „ochrana makléře“. Ve skutečnosti jde především o nastavení jasných pravidel, odpovědnosti a motivace, díky kterým může být prodej rychlejší, bezpečnější a často i výhodnější.

Co je výhradní zprostředkovatelská smlouva?

Výhradní nebo také exkluzivní zprostředkovatelská smlouva znamená, že vlastník nemovitosti pověří prodejem pouze jednoho konkrétního realitního makléře. Ten následně odpovídá za kompletní průběh prodeje – od přípravy nemovitosti a marketingu až po samotné smlouvy a předání.

Naopak u nevýhradní smlouvy může nemovitost nabízet více makléřů současně, případně si ji prodávající prodává i sám.

Proč výhradní spolupráce obvykle funguje lépe?

1. Makléř má motivaci investovat čas i peníze

Kvalitní prodej nemovitosti dnes znamená mnohem více než jen vložení inzerátu na realitní server. Profesionální makléř často investuje vlastní prostředky do:

• profesionální fotografie,
• videoprohlídek,
• dronových záběrů,
• homestagingu,
• placené reklamy,
• propagace na sociálních sítích,
• půdorysů,
• právních a technických kontrol,
• cíleného marketingu.

To vše stojí čas i peníze. Pokud makléř ví, že může být kdykoliv „obejit“ jinou kanceláří nebo samotným prodávajícím, logicky nebude ochoten do zakázky investovat maximum.

Výhradní smlouva naopak vytváří prostředí, ve kterém může makléř pracovat naplno a dlouhodobě. Výsledkem bývá kvalitnější prezentace a větší šance na dosažení vyšší prodejní ceny.

2. Nemovitost nepůsobí na trhu chaoticky

Jedním z největších problémů nevýhradních prodejů bývá chaos v inzerci. Stejná nemovitost se často objeví:

• na více serverech,
• s rozdílnými fotografiemi,
• za různé ceny,
• s odlišnými informacemi,
• pod různými kontakty.

Taková nabídka následně působí nedůvěryhodně. Kupující začnou spekulovat, zda není s nemovitostí problém, proč ji prodává tolik makléřů nebo zda není cena uměle nadsazená.

Výhradní zastoupení naopak umožňuje vytvořit jednotnou a profesionální prezentaci, která buduje důvěru a zvyšuje šanci na úspěšný prodej.

3. Jasná odpovědnost za celý proces

Při výhradní spolupráci je přesně určeno, kdo za prodej odpovídá. Makléř koordinuje:

• komunikaci se zájemci,
• organizaci prohlídek,
• sběr podkladů,
• jednání s bankami,
• právní servis,
• předání nemovitosti.

Nevznikají situace, kdy si jednotliví makléři předávají neúplné informace nebo si konkurují na úkor samotného prodávajícího.

Kvalitní makléř zároveň často zajišťuje i kontrolu důležitých podkladů, například listu vlastnictví, stavební dokumentace, prohlášení vlastníka nebo vyúčtování SVJ.

4. Lepší vyjednávací pozice vůči kupujícím

Pokud kupující vidí nemovitost nabízenou různými kancelářemi, často získá pocit, že prodávající „spěchá“ nebo že mezi makléři panuje konkurenční boj. To automaticky vytváří tlak na snižování ceny.

Naopak profesionálně vedený výhradní prodej působí stabilněji a důvěryhodněji. Makléř má větší prostor vyjednávat podmínky i cenu a kupující mají větší jistotu, že celý proces proběhne organizovaně. Makléř, jenž na zakázce pracuje sám si taktéž může dovolit strávit více času jednáním s jednotlivými zájemci, získat si jejich důvěru a představit tak nemovitost v nejlepším světle.

5. Méně spekulantů a větší jistota vážného zájmu

Pokud si majitel u nevýhradní smlouvy nabízí nemovitost zároveň i sám, velmi často se dostává do situace, kdy jedná přímo s větším množstvím zájemců bez jakékoliv filtrace. Výsledkem bývá vyšší počet spekulantů, nereálných nabídek nebo zájemců, kteří nejsou skutečně připraveni nemovitost koupit.

Realitní kancelář totiž běžně pracuje s rezervační smlouvou a rezervačním poplatkem, díky kterým dochází k rychlému potvrzení vážného zájmu kupujícího. Jakmile je nemovitost rezervována, prodávající má výrazně větší jistotu, že obchod skutečně směřuje k dokončení. Realitní kancelář má taktéž jasně dané postupy, jak postupovat při větším množství zájemců tak, aby pro klienta získala co nejlepší cenu a co nejvýhodnější podmínky transakce.

Při přímém vyjednávání mezi majitelem a zájemcem naopak často dochází pouze k nezávazným ústním dohodám. Jednání se mohou protahovat týdny, zájemce si mezitím hledá jiné nabídky nebo se snaží dále vyjednávat o ceně a výsledkem bývá, že k samotnému prodeji nakonec vůbec nedojde.

Nevýhradní prodej tak paradoxně často vede k větším časovým ztrátám, vyššímu množství neúspěšných jednání a menší jistotě pro prodávajícího.

6. Vyšší právní i technická bezpečnost

Kvalitní makléř si u výhradního zastoupení obvykle pečlivě kontroluje právní i technický stav nemovitosti. Má totiž zájem, aby celý obchod proběhl bez komplikací a reklamací.

Součástí přípravy prodeje bývá například:

• kontrola údajů v katastru nemovitostí,
• kontrola souladu skutečného stavu se stavební dokumentací,
• zajištění PENB,
• ověření případných věcných břemen,
• kompletní příprava zakázky s advokátem nebo technikem.

Důkladná příprava výrazně snižuje riziko problémů během převodu nemovitosti.

Existují vůbec nějaké nevýhody?

Hlavní nevýhodou výhradní smlouvy je skutečnost, že se klient zaváže ke spolupráci s jedním konkrétním makléřem – často na několik měsíců. Pokud si vybere nekvalitního nebo neaktivního makléře, může být prodej zbytečně komplikovaný či nevýhodný pro prodávajícího.

Tomuto riziku však lze velmi dobře předejít důkladným výběrem makléře ještě před podpisem smlouvy.

Doporučuje se zejména:

• ověřit si reference a hodnocení,
• projít předchozí realizované zakázky,
• zkontrolovat kvalitu inzerce,
• zjistit délku praxe,
• ověřit odbornou způsobilost,
• chtít konkrétní marketingový plán,
• nechat si vysvětlit podmínky smlouvy.

Dobrý makléř se navíc nebude bránit otevřené komunikaci ani doložení své práce. Stejně tak je vždy vhodné při výběru makléře oslovit více než jednoho a vybrat si makléře až po vysvětlení pracovních postupů a podmínek spolupráce. Časová investice do výběru makléře se prodávajícímu mnohonásobně zhodnotí na následném hladkém průběhu prodeje.

Proč kvalitní makléři preferují výhradní smlouvy?

Zkušený a kvalitní makléř většinou nemá potřebu získávat zakázky za každou cenu. Dlouhodobě funguje především díky doporučením a dobře odvedené práci.

Právě proto profesionální makléři často pracují pouze na výhradní smlouvy. Nejde o „omezování klienta“, ale o nastavení spolupráce, která dává smysl oběma stranám.

Nevýhradní spolupráce totiž výrazně zvyšuje rizika:

• makléř investuje čas a peníze bez jistoty výsledku,
• prodávající často získá chaotickou prezentaci,
• kupující ztrácí důvěru,
• vznikají konflikty mezi kancelářemi,
• zvyšuje se pravděpodobnost chyb v komunikaci,
• prodlužují se jednání se zájemci bez reálného výsledku.

Kvalitní makléř si obvykle vybírá spolupráci, kde může odvést profesionální práci od začátku do konce a převzít za celý proces odpovědnost.

Závěr

Výhradní zprostředkovatelská smlouva není nevýhodná „past“, jak bývá někdy prezentováno. Ve většině případů jde naopak o nejefektivnější způsob prodeje nemovitosti.

Prodávajícímu přináší:

• profesionální prezentaci,
• jasnou odpovědnost,
• lepší organizaci prodeje,
• vyšší bezpečnost,
• větší jistotu vážných zájemců,
• často i lepší prodejní cenu.

Klíčem je však správný výběr makléře. Pokud si prodávající vybere zkušeného profesionála s kvalitními referencemi a transparentním přístupem, bývá výhradní spolupráce výhodná pro obě strany.

A právě proto většina kvalitních makléřů pracuje pouze na výhradní smlouvy – nikoliv proto, že by museli, ale protože díky dobře odvedené práci mají dostatek zakázek i důvěry klientů.